有质量的拜访就是生产力

                                     有质量的拜访就是生产力

                                                        ——摘自双能某代理商手记
    昨天与某乡镇的双能太阳能代理商交流，称最近业务繁忙，不是下暗管就是安装，这得益于之前一次次有质量的拜访。

    在众多代理商眼中，无论自己还是团队协助销售的活动，都以签单为衡量业绩的唯一标准，有订单或者订单稍多点就高兴，没有订单也不反省反而怨天尤人，这种卖货靠机会的思想表现最明显的就在于促销活动似刮一阵风，在粗糙的作业模式下自以为是地评估了市场，很简单地得出今年的太阳能市场行与不行的结论，几近形成销售人员脑中无法除去的疾痼，不仅限于终端代理商，公司的许多专业销售人员中也不乏其人。      
    
    一场促销活动起始于对品牌的宣传和对客户的拜访。拜访，尤其是有质量的拜访在表象上看是执行力到位，然而商贩却以卖货为中心，他们相信有交易才会有利润，影响利润产生的辅助活动用行话讲都是成本或费用，这些恰恰是他们所厌恶的，因此忽视品牌建设是这些人的通病。而双能太阳能代理商以辖区内的新建房和建造较为先进的房舍作为重点拜访对象，并对其进行深入细致的拜访。虽然当时没有产生多少订单，却在受众中播下了品牌和服务的种子并获得了大量的有价值的真实的市场信息。有经验的代理商懂得，罗马不是一天建成的，尤其是品牌建设需要一个长期过程，人们当时可能不会马上接受你的产品，但可以接受你的品牌理念和服务，接受你的人品。通过拜访产生的这些无形的影响力是潜在客户无法拒绝并且是深远的。

    天气转暖，代理商春播的种子开始发芽，除了再拜访产生新客户外，几乎都是来自原来走访的客户电话约定了。这位代理商深有感触地说。